Numerosos estudios se han realizado para observar el comportamiento de los clientes en el espacio de ventas, con el fin de tratar de optimizar la rentabilidad por metro cuadrado de una tienda.
Estos espacios son conocidos como zonas calientes y frías dentro de la tienda. Las zonas calientes son áreas donde los clientes llegan con más facilidad, más visitan y se sienten más cómodos. Mientras que las zonas frías son áreas menos visitadas, tal vez menos accesibles o interesantes para los clientes.
Estudios indican que las personas son más atraídas a los sitios donde hay mostradores, la puerta de acceso, los puntos de pagos y en general en el lado derecho de la tienda. Mientras que no son tan atraídos a la parte izquierda o rincones de la misma.
En general, cuando una persona recorre una tienda, en la mayoría de los casos inicia por el lado derecho, haciendo un recorrido contrario a las manecillas del reloj.
Así pues, los productos que mejor se venden se ubican en las zonas calientes, y en ocasiones se dejan los productos de primera necesidad, como el azúcar, la leche y el arroz en las zonas frías, porque sea como sea tienen que ser buscados y comprados.
Sin embargo, es importante hacer una buena gestión de todo el espacio de la tienda, considerando todos los productos según su margen de rentabilidad, rotación, compra frecuente u ocasional; con el fin de ubicarlos estratégicamente para maximizar la rentabilidad por área de la tienda.
Al hablar de aprovechar todos los espacios, se hace referencia a generar áreas de mayor visibilidad y atracción a los clientes en las zonas frías de la tienda.
Identificando las zonas frías y calientes de una tienda, podremos ubicar estratégicamente los artículos de acuerdo a sus características principales, con el fin de atraer clientes con un mejor manejo de precios para mercancía de compra frecuente y baja utilidad, o una mayor venta de productos de compra por impulso con mayor rentabilidad, o un mejor control de las existencias de mercancías de alta rotación.
En el mercado ya existen herramientas automáticas que ayudan a identificar cómo es el movimiento de nuestros clientes dentro de la tienda, mediante el uso de cámaras ip que cuentan y trazan a las personas que se trasladan por los espacios de la tienda, estableciendo más fácilmente cuáles son las áreas calientes y frías (por ejemplo el sistema Flame Analytics).
Mediante ésta y otras mediciones de ventas e inventarios, pueden sacar estadísticas importantes para estrategias y toma de decisiones para optimizar la rentabilidad por metro cuadrado de la tienda.
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